La negociación como herramienta para los abogados

comunicación liderazgo oratoria Dec 18, 2020
La negociación como herramienta para los abogados

 

Es sabido que tú como abogado, constantemente estás mediando en la resolución de distintos conflictos, porque parte del trabajo del profesional del derecho es conseguir acuerdos para los involucrados, con el menor desgaste legal y económico posible.

Con mucha frecuencia en diferentes organizaciones, los conflictos son parte de la dinámica diaria y no estoy queriendo decirte que es normal vivir en medio de un conflicto y de una resolución constante de los mismos, pero por ser seres sociales y un poco complicados, suelen aparecer algunos problemas que en su mayoría se resuelven rápidamente, pero que cuando se complican es necesario acudir a las habilidades de negociación de un abogado.

Ahora bien, comencemos por explicar algunos conceptos inherentes a este tema:

  1. Negociación: “Las negociaciones se pueden definir prácticamente
    como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias” (Colosi y Berkely, 1981).
  2. Conflicto: “es una situación en la cual dos o más personas con
    intereses diferentes entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagonistas” (Wikipedia).
  3. Acuerdo: en Derecho, es la decisión tomada en común por dos o más personas, o por una junta, asamblea o tribunal. También se denomina así a un pacto, tratado, convenio, convención o resolución, tomada en el seno de una institución (cualquier tipo de organización o empresa, públicas o privadas, nacionales e internacionales)

Con estos tres conceptos tenemos una buena referencia acerca del tema de la negociación que, para los abogados, es parte fundamental del desempeño de su carrera profesional.

Son muchos los casos en los que el arte de la negociación y la resolución de conflictos se hacen necesarios para dirimir diferencias o desacuerdos entre dos o más partes.

De hecho, cuando se hace complicado conciliar, se requiere de la intermediación de un tercero (en este caso, un profesional del derecho) para conseguir un punto medio donde
ambas partes ganen o pierdan lo menos posibles. Algunos de esos casos pueden ser los siguientes:

  • Un divorcio.
  • La repartición de una herencia entre hermanos o familiares.
  • Un despido injustificado.
  • La cancelación de un contrato.
  • La mediación por acoso personal.
  • Madre e Hijo negociando una situación familiar.
  • Una pareja que tiene diferencias respecto a una decisión importante.
  • La reunión de condominio de un grupo de vecinos.

Cada caso tiene una forma de actuar distinta (por razones obvias) y según los intereses de las partes, la dinámica se trata de forma particular, pero cabe destacar que, en términos generales, el proceso de negociación tiene su estructura y para ello se deben tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:

  • Verificar lo que se va a negociar (dinero, propiedades, acuerdos,
    contratos, etc.).
  • Corroborar que no exista algún acuerdo externo o alternativo y tener
    todos los detalles planeados, de modo que no surjan imprevistos que perjudiquen la negociación.
  • Verificar toda la historia de la contraparte: deudas, casos inconclusos, pérdidas en otras negociaciones, conflictos con otras personas y empresas.
  • En la medida de tus posibilidades, coordinar la cita para la negociación en un sitio que usted seleccione (recuerde que ese detalle es fundamental para estar en una situación ganadora).
  • Hacer una revisión minuciosamente cada detalle del conflicto que se generó y que obliga a la negociación, eso te permite identificar los elementos importantes, y te invita a estar atento a cada posible variación de la dirección de la situación.
  • Evaluar si el sitio para realizar la reunión debe ser privado o por el
    contrario, ubicarse cerca de algún ambiente concurrido con posibles
    interrupciones, ningún caso está bien o mal; como suelo sugerir: cada contexto es distinto.
  • Evalúe con detalle, los posibles intereses de la contraparte, eso le
    permite definir y revisar el abanico de posibilidades de concesión para que el proceso de negociación sea lo más ameno posible.
  • Gestione las emociones, mostrarse calmado y en perspectiva adecuada a cada contexto es fundamental.
  • Debemos entender y hacer que la otra parte entienda que la negociación es un acto colaborativo donde todos pueden ganar y no donde alguien ganará más que otro, eso podría generar una predisposición que afecte las conversaciones que se llevarán a cabo.

En cada proceso de negociación influyen muchos factores y cuando tú como abogado eres invitado o contratado para que lleves a cabo todos los procesos inherentes, debes tener claro que es un juego en el que, si deseas aumentar las probabilidades de ganar, tienes que ser muy organizado y estratégico.

Cuando el negociador entra en acción debe tener todas sus armas cargadas (para que como ya comenté, eleve las posibilidades de éxito) y para ello, además de las sugerencias que ya te compartí, te ofrezco unas muy importantes:

  • Mantenga a los interlocutores de la contraparte tomando varias
    decisiones y pensando constantemente.
  • Persuada a la contraparte para que hablen lo máximo sin
    interrumpirle, aprenda a escuchar detenidamente y tome nota de todo o memorice lo importante (sugiero tomar nota a menos que la otra persona se sienta incómoda).
  • No haga promesas que no se puedan cumplir porque eso te hará perder credibilidad. Recuerda que existe un mañana, así como también futuras negociaciones u otras del mismo proceso.
  • Conceda satisfacciones mínimas, calcule muy bien lo que está dispuesto a ceder o dar en concesión.
  • No ofrezca más de lo planeado que tenía por conceder, no se desborde en ser muy abierto (cada contexto es distinto).
  • En primer lugar, se tratan los temas importantes y de mayor relevancia, luego los necesarios, pero no importantes.

Sin duda alguna, para un abogado el arte de negociar y el arte del buen comunicar siempre serán de gran aporte en la marca personal de cada profesional del derecho.
Siempre habrá algo por lo que se tenga mediar (negociar) y si aprendes a manejar las herramientas que te compartí, te destacarás de tu competencia y aumentarás el valor de tu marca.

Juan Vicente Pinto
Experto en Oratoria y Comunicación Efectiva
@juanvpe

 

 

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